5 ступеней цепочки продаж в интернет-магазине
Если хотите, напишите краткое описание к добавляемому объекту:

Выберите ваш цикл, в который вы хотите добавить этот объект, и нажмите на его название - объект будет добавлен в цикл.
Загрузка...
Загрузка...
Добавить в цикл 1
22.11.2013 в 17:09
В статье я разберу 5 основных компонентов, из которых в итоге складывается успешность интернет-магазина. Фактически это краткий план, двигаясь по которому вы сможете непрерывно увеличивать вашу прибыль.

О чем статья


Эта статья про подход, который я частично использую при работе со своими интернет-магазинами. Задача этого подхода обеспечить непрерывное совершенствование вашего магазина и увеличение прибыли. Этот подход помогает взглянуть на всю картину ваших продаж, найти самые слабые места и продолжить движение вперед.
В основе подхода лежит 5 пунктов, работая над которыми по кругу вы будете наращивать вашу прибыль. Фактически каждый день или неделю я просматриваю каждый пункт, оцениваю текущее положение по конкретному магазину и задаюсь вопросом «Как и насколько я могу улучшить показатели по этому пункту сегодня?». Как правило, в результате такого прохода по всем пунктам у меня получается краткосрочный или среднесрочный план действий, а также понимание текущего положения.

Теперь немного о каждом пункте.

1. Входящий трафик


В рамках этого параметра вы анализируете посетителей, которые заходят к вам на сайт. Причем анализ и соответственно улучшение этого параметра может происходить в двух срезах: качественном и количественном.
Вообще знакомство с вашим магазином клиент начинает еще до того как перейдет на него, и это первое впечатление играет важную роль. То есть под входящим трафиком я понимаю, в том числе, и работу с рекламными каналами.

Увеличение количественно входящего трафика происходит очень просто: вы либо запускаете новый рекламный канал, либо увеличиваете бюджет существующих рекламных каналов. Но здесь есть одно «но», вы обязательно должны считать с точностью до рубля, сколько в итоге по каждому каналу вам обходится заказ.

Увеличение качества трафика уже более тонкая процедура и требует более глубокого изучения, к тому же измерить качество сложнее. Но, как ни странно, путей тоже 2: искать рекламные каналы, где трафик будет более релевантным вашему предложению или пытаться повысить качество первого контакта — лучше подготовить пользователя или сместить акцент рекламного сообщения на другой сегмент аудитории. Например: реклама ювелирных украшений в VK не работает, на Яндекс.Маркете почти не работает, а вот в Директе имеет очень хорошие показатели. Причем я говорю не о конверсии, а о ROI рекламы. Или, например, детские автокресла, продаются хуже через Директ, чем через Маркет. Но здесь конечно каждый случай имеет индивидуальные причины, в которых надо разбираться.

Тема обширная, поэтому я как-нибудь напишу отдельную статью или сниму видео.

2. Конверсия


Если про входящий трафик, а точнее про его количественную часть все всегда знают и думают, то вот на конверсии начинаются первые проблемы. По моему мнению, конверсия ничуть не менее эффективный параметр, работая над которым вы можете прилично увеличить вашу прибыль. И самое главное, очень часто это можно сделать практически бесплатно или очень дешево. Почему так? Потому что, наращивая входящий трафик, вы неизбежно будете тратить больше бюджета, а ROI вашей рекламы останется примерно на прежнем уровне (это не касается новых каналов). Если же вы увеличите конверсию, то ROI от рекламы вырастет очень заметно, т.к. ваш рекламный расход не увеличится. Как правило, увеличение конверсии в 2 раза, дает прирост прибыли больше чем в 2 раза.
Вообще на конверсию влияет очень много параметров вашего сайта, конверсия сильно зависит от качественной составляющей вашего входящего трафика.

Я приведу несколько простых примеров, как стоит начать работу над конверсией, но в остальном, как и любой из этих 5 пунктов, эта тема для отдельной статьи.
Над чем стоит думать в первую очередь? Над тем, что вы предлагаете в качестве товара людям, которых вы привлекали конкретными рекламными сообщениями, сможет ли ваш посетитель не заблудиться на сайте и найти нужный товар, насколько сложно сделать заказ? Но самое первое, на что стоит обратить внимание — можно ли вам доверять с точки зрения покупателя. Доверие покупателей имеет запредельную важность, и вы должны на всех страницах вашего магазина, при любом контакте с покупателем снимать его сомнения и страхи. Методов добиться этих вещей очень много. Нормальная конверсия зависит от ваших товаров, но примерно должна быть от 1 до 5%, ниже 1% — у вас явно проблемы, выше 5% — вы крутой.

3. Средний чек и маржа


У нас есть трафик и есть конверсия, но если все заказы на 150 руб. или без наценки, то толку будет мало. Вообще средний чек и маржа — разные вещи. Здесь я хотел поговорить именно о среднем чеке, но без нормальной маржинальности это не имеет особого смысла. Вкратце могу порекомендовать проводить оценку маржинальности хотя-бы раз в месяц, я стараюсь держать валовую прибыль на уровне не ниже 30% от оборота по всем группам товаров при суммарных расходах на рекламу не более 10% оборота. Конечно это общий совет, и не всегда стоит придерживаться этих цифр, но, как правило, таких показателей достигнуть можно.

Теперь поговорим про средний чек. С чего стоит начать? Самое очевидное — предлагайте сопутствующие товары, причем предлагайте их не только на сайте (на страничке товара, в корзине и т.п.), но и при личном общении. Важно: не надо впаривать товар, предлагайте, только если он действительно нужен. Весь дополнительный товар, который вы сможете продать клиенту, формально не будет нести расходы на рекламу и доставку, а значит и прибыльность по нему будет выше.

Средний чек, как и конверсия, позволяет увеличить прибыль без увеличения расходов.

4. Повторные покупки


Этот и следующий пункт, это уже расширение классической модели, которая потихоньку перестает работать, сегодня если ваши клиенты не приходят к вам повторно, то завтра скорей всего вы останетесь маленьким неизвестным магазином.
Этот и следующий пункт — это путь вашего магазина к новым высотам, эти пункты — это мультипликаторы всей вашей работы.

Вы когда-нибудь возвращались в магазин, чтобы сделать еще одну покупку? Только не в тот магазин, в который вы ходите, потому что он рядом с домом, а в тот магазин в который вам хотелось прийти еще раз?

Несколько советов:
Первое — это ценность, которую ваш клиент получит от сотрудничества с вами, помимо самого товара. Вообще крайне рекомендую подходить к своему магазину с точки зрения предлагаемой ценности для клиента.
Второе на что стоит обратить внимание — это качество вашего обслуживания. Это касается не только как вы общаетесь с клиентом, но и то, что вы для него делаете до того как он попал к вам в магазин, до такого как он сделал заказ, в момент доставки, после успешно закрытого заказа.
Третье — это насколько легко к вам вернуться второй раз, сделали ли вы что-нибудь, чтобы человек банально не потерял ваш адрес?

Повторные покупки — очень сложная тема, которая включает в себя огромное количество факторов. Но начинать думать в этом направлении надо с первого дня работы магазина.

5. Виральность


Если клиент вернулся к вам опять — это круто, это показатель вашей работы. Но если он еще и друзьям о вас рассказал и порекомендовал вас друзьям — вот это уже доказательство, что вы на верном пути.
Стоит понимать, что если человек порекомендовал ваш магазин друзьям, то фактически он поручился за вас. А такое доверие надо заслужить.
Как и для повторных покупок — во главе угла стоит ценность и качество услуги. И третье, это насколько вы обеспечили инструментами вашего клиента, чтобы он мог рассказать о вас друзьям.
Говоря об инструментах, я не имею в виду шэринг и лайки, это довольно низкокачественная рекомендация, хотя она и может стать массовой. По сути шэринг — это массовое действие, поэтому чтобы это сработало, человек должен получить один сигнал из нескольких источников, то есть несколько друзей должны поделиться информацией о вас. Директивная рекомендация в этом плане намного эффективней, и именно за неё и стоит бороться.

Итог


Каждый из пяти пунктов очень глубокий, здесь я скорее обрисовал направление мысли и сам подход. Еще раз обращу ваше внимание на то, что конверсия и средний чек — это мультипликаторы вашей текущей прибыли, но повторные покупки и виральность — это мультипликаторы вашего будущего.
Все пять пунктов сильно зависят друг от друга и имеют сильную связку, одно без другого не будет работать. Именно поэтому в этом подходе нужно двигаться по кругу по всем 5 пунктам, непрерывно, каждый день.
Очень важно сказать, чтобы это все работало, вы действительно должны все это замерять. У вас должны быть реальные количественные показатели на каждый параметр. Если вы ориентируетесь на своё ощущение и т.п. то скорей всего вы не видите и половины реальной картины.

Дальше буду раскрывать эти пункты более подробно в новых статьях, а также затрону другие немаловажные темы.

Если статья показалась вам интересной и полезной вы можете подписаться на мою страницу Вконтакте http://vk.com/graevskiy, где я буду выкладывать анонсы всех последующих статей. Обсуждение в комментариях приветствуется!
1K
0

Автор статьи

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.
Нет комментариев


У вас не установлены предпочтения и
мы не можем ни чего подобрать вам.
Установить предпочтения вы можете в
настройках


Авторизация

Запомнить меня
Восстановить пароль

img
Я согласен с условиями*

Регистрация

или через

или, если у вас уже есть код
Через twitter вы сможете только зарегистрироваться, авторизация невозможна.
Введите вашу электропочту:

Через Вконтакте вы сможете только зарегистрироваться, авторизация невозможна.
Введите вашу электропочту: